医*器械销售行业每年以14%~15%的增长率迅速发展着,但是医*器械销售技巧营销模式趋于老*问题却逐渐浮出水面,提*销售人员技巧水平,成了老总们越来越多的话题。
医*器械行业具有知识密集和资金密集的特点,因些进入的门槛较*,但近年来仍然吸引着大量的资本,丰厚的利润不能不说是*个*具诱惑力的理由。但是产品价格*,使用周期长,客户要求严,却是给销售人员设了很多难题,浇了无数盆冷水,该怎么做,是不是要继续做,可能是他们*直在问的问题。答案当然是继续下*。技巧就是坚持下*。下面是从**设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧,供迷茫的医*器械销售人员参考。
再提*下,要决胜医*器械市场,不可能速战速决,只有打持久战*条路可走。在这条路上,销售人员没有良好的心理素质,没有专业知识和销售技巧,是很难获得成功的。
■ 分析各类客户心理
目前,市场上医用器械的销售方式可大致分为三种:*是社区定点或不定点销售,俗称“跑腿式”。第二种是会议营销,具体还可分为单*会议营销型和复合会议营销型。目前单*型会议营销比例已经较低了,“社区店+会议营销”模式更为普遍,因为**了前期筛选的过程,会议营销投入产出比有所提*,但营销成本*的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式,相比较会议营销而言,特点是购买周期长,顾客满意度较*。
了*了上述基本情况,还*须了*不同消费者的心理。以家用医*器械为例,普通消费者之所以投资于医*器械,是为了保障**。而*旦达不到这个目标,他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况,对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。
对于医*机构而言,只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润,他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单,这是因为**多有这样的认识:购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些,对于**不会有太大好处,因此**对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。
消费者在购买医*器械时更注重商品的使用价值,而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然,价格对医*器械销售来说也是*个重要因素,但**要素肯定是质量。因为,消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能**病痛,提*生活质量也是“白搭”。
对于医*机构来说,质量同样是需要考虑的**要素。因为,产品质量直接关系到患者的**甚*生命,没有这个基础,**的正常*营根本无从谈起。而在购入设备时,*导们还**关心设备的*行费用、耐久性、可靠性和售后服务,只有这几个要素都能达到院方的要求,他们才会考虑购买。
销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例,可以将其作为“生产设备”来推销,着重说明产品提**率的能力,要让购买方清楚了*,产品是如何减少医*机构的服务成本(时间及人力成本)的,从而说服对方*终购买。而在面对家庭使用者时,则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。
■ 提*个人心理素质
通常来说,医*器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。*个医*器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事,*笔生意几*万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益,但换个角度来看,医*器械销售员的活动牵涉金额巨大,担负的责任异常重大,他们更应当花费足够的时间和*力来钻研业务。
在这种环境下工作,有些医*器械销售新手感受到沉重的*神**,“喘不过气”来。*个销售X光机的小伙子,刚接到*个大型**价值300多万的购物计划,由于过*没有类似的经验,他夜不能寐,整天担心完不成任务,甚*无法从容不迫地过正常生活。而*终的结果是由于*神状态不好,未能有*沟通,生意没谈成。
现实中,这种事情常在新手身上发生。其实,犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题;大孩子——大问题”,意思是人要根据自己的个性特征,心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”,就要*掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。如果不能提*个人??医*器械的销售了。
■ 比拼耐力赢得长跑
医*器械的采购程序因管理方式的不同而不同,这取决于**的规模和管理侧重点。*般说来,申请可能由技术部或相关医师提出,然后交给采购部。如果采购的产品价格超出了常规,***导层或许会进行干预做*后决定。
即使在*个小型公司里,*切重要物资的采购大权都掌握在老板手里,但在决策过程中,老板又或多或少受到下属的影响。如某**要购买*台测光机,虽然*终决定权在老板手里,但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢?此时,测光师的建议可能会起到很大的作用,因为这种机器他用得*多,也*有发言权。由此可见,医*器械的销售员通常面对着*种复杂的局面,往往需要面对各色人等,他们*须通盘考虑全局,同时找到工作的重点环节,加以**,才能*终做成生意。
有人说在医*器械市场上,只有“有关系”的人才能拥有顾客,这*结论或许有待商榷,但也提示我们,销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时,你能否插足进*,是后续全部工作的起点;反过来说,你*旦与客户建立起长期关系,并能不断向他们提供良好的后续服务,就像树起了*道坚固的屏障,可以阻挡竞争对手的入侵。
某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进*家**。为了开辟这个客户,他付出了艰苦的努力,*次又*次前往拜访,并不时在产品维护等方面提出建议。他说,我从不指望销售新手们在头*年里能做出什么成绩来。我只希望他们熟悉产品,做好各种准备,并不断地与客户进行接触即可。
的确,医*器械交易的谈判有时会延续很长*段时间,甚*几年之久。因此,急功近利的工作模式不适用于医*器械*域。
■ 服务*上绝非儿戏
服务已成为当前商家竞争的主题之*,对医*器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说,在许多情况下,快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后,使用中经常出问题,出问题后又难找到*要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医*器械买卖双方的关系。
在我*,大中型**日常工作*为繁忙,其设备多在超负荷*转。不少**都表示,为了获得及时的维修服务,他们宁愿多出点钱,甚*会购买*些维修零件库存备用。由此可见,医*器械的售后服务是多么的重要。对于医*器械销售员来说,拿到订单只是工作的开端。医*器械销售员的成功与否,很大**上取决随后的服务工作。因此,医*器械销售员应当切切实实地做好售后的每*项工作,尤其是在处理大客户的问题时,要特别认真,决不能因小而失大。
■ 密切留意寻找机会
应当知道,医*器械的需求完全受消费需求的支配。说到底,医*器械的需求是从消费需求中派生的,谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买*台医*器械。因此,我们说,医*器械的需求总量不可能具有伸缩性。
预算限制是医*器械销售员无可避免的问题,如果你销售的产品的购入资金已经列入预算,那当然很好;如果没有列入预算,你便遇到了麻烦,因为重新申请预算的方案很难通过。
*明的大型公司主管们都知道,内部*行秩序的**变动均有可能引起混乱,新产品或新方法也可能会**原有的*行秩序。但如果客户换了*位新*导,这或许将是介入的好机会。而能否寻找并把握这些机会,就需要销售人员对其保持*度关注并真正了*客户的内部情况。
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